روعة عصفور
كثيرة هي المواقف التفاوضية التي يصل فيها المفاوض إلى طريق مسدودة، بعد أن يكون قد أنفق كثيراً من الجهد والوقت في سبيل الوصول إلى اتفاق ما أو الوصول إلى “نعم”، فالمرؤوس يعرض مقترحاً لزيادة الراتب، فإذا بالرئيس يرفض هذا المقترح لعدم وجود ميزانية كافية، وزوجة تتجادل مع زوجها حول طرق التعامل مع الأبناء، ومشتري يحاول شراء سلعة بالتقسيط المريح فيقابل ببائع متشدد يقول “إن هذه سياسة الشركة”، وهكذا نحن نعيش في تفاوض مستمر.
فما هو التفاوض ومراحله وكيف أُطور مهاراتي التفاوضية؟
التفاوض هو نوع من أنواع النقاش الذي يُستخدم لحلّ النزاعات والوصول إلى اتفاق مشترك بين طرفين أو أكثر، وغالباً ما ينتج عن المفاوضات نوع من أنواع التسوية، حيث يقدّم كلّ طرف بعض التنازلات لصالح بقية الأطراف ذات العلاقة.
أما مراحل التفاوض فيتم اتباع طريقة منظمة للتفاوض من أجل تحقيق نتائج مرغوبة من خلال مجموعة من المراحل:
1_ مرحلة التجهيزات.
2- مرحلة النقاش.
3- مرحلة توضيح الأهداف.
4- مرحلة التفاوض للوصول إلى نتيجة مرضية للطرفين.
5- مرحلة التوصّل إلى اتفاقية.
6- مرحلة تنفيذ العمل حسب المسار المقترح.
ولكن السؤال الأهم هنا كيف تُطور مهاراتك التفاوضية؟
1- حدد هدفك النهائي:
ما هي الشروط الدنيا التي تحتاجها، وما مدى استعدادك للتفاوض، وما هي القيمة التي تجد نفسك قادراً على التفاوض عليها؟
من المهمّ للغاية أن تدخل عملية التفاوض وأنت على دراية تامّة بما تريده من الاتفاق، وعلى علم بما أنت مستعدّ للتضحية به.
2- كن مستعدا لبعض التسويات:
من دون تسويات، سيصبح الوصول إلى اتفاق مشترك شبه مستحيل، لذا احرص على الاستعداد مبكراً، ففي هذه الحالة، سيكون لديك فكرة عامة عن الجوانب التي تستطيع التضحية بها، إضافةً إلى تلك التي إذا لم يتمّ توفيرها والموافقة عليها فسوف تنسحب من الصفقة بأكملها.
3- ضع في الحسبان فرض بعض القيود الزمنية:
عند وضع إطار زمني محدّد للمفاوضات، سيشجّع ذلك كلّ الأطراف على العمل جدّياً للوصول إلى اتفاق مناسب.
4- اعتمد مبدأ العروض المتعددة:
عند تقديم عروض أو احتمالات مختلفة، يمكنك في هذه الحالة توفير الكثير من الوقت خلال عملية التفاوض، وزيادة فرصة أن تتمّ الموافقة على أحد الخيارات التي طرحتها.
5- كن واثقا من نفسك:
احرص على تعزيز ثقتك بنفسك، سواءً من خلال لغة الجسد، أو أسلوبك في الحديث أو نبرة صوتك، فجميعها عوامل تجعل الأطراف الأخرى أكثر ميلاً لقبول عرضك وتصديق المنافع التي تقدّمها لهم.
5- تعرف على نقاط ضعفك وعالجها:
خذ وقتك لتحديد جوانب الضعف لديك، وركّز على معالجتها والتخلّص منها، ربّما تجد أنّك بحاجة لتطوير قدرتك على بناء الروابط والعلاقات خلال المفاوضة، أو أنّ عليك تعزيز مهاراتك في الإقناع والتأثير.
6- استخدم قوة الإقناع:
يعتبر الاقناع فناً مطلوباً في كل موقف، وهو تقنية في التواصل يمكن الاستفادة منها كثيراً أثناء التفاوض، والإقناع هو عبارة عن تقديم عرض مفيد لأحد ما، وجعل هذا الشخص يتخذ قراراً أو إجراءً بالاعتماد على الأسلوب المنطقي في التفاوض وتقديم الحجج والبراهين المنطقية.
كما أنّ هناك بعض النقاط التي يمكنك العمل عليها لتستفيد من هذه التقنية كما يجب:
1- التخطيط.
2- التواصل الجيد.
3- الاعتماد على التعاطف.
كما يقوم الإقناع أيضاً على معرفة استخدام اللغة الإيجابية ولغة الجسد Body Language لصالحك.
ما الصفات التي يتمتع بها المفاوض الجيد؟
1- القدرة الجيدة على التواصل، تقوم المهارة في التواصل على التحدث بوضوح، بشكل مترابط ونبرة جيدة.
2- الاستباقية:
أن تتمتع بالاستباقية والمبادرة، يعني أن تعرف كيف تتصرف، تدافع عن أفكارك ووجهات نظرك، وتضع الحلول للمشكلات الراهنة.
3- الإبداع:
هو العملة الرابحة عند الحديث عن تعلم تقنيات التفاوض.
من الضروري أن تتمتع بالإبداع والابتكار في العديد من المظاهر في الحياة المهنية، لكن فيما يتعلق بالأعمال التجارية وقبل أي شيء آخر، تمثل هذه الصفة كل الاختلاف.
4- المرونة:
وتعني القدرة على التأقلم والتكيف بسرعة مع التغييرات والمواقف الطارئة والمفاجئة التي تحدث.
5- التعاطف:
قد تبدو هذه الصفة بديهية، لكن أن تضع نفسك مكان الآخر يعتبر عاملاً في غاية الأهمية لمَن يريد أن يتعلم تقنيات التفاوض، وحتى تصل إلى العالم المثالي للتفاوض، يجب أن يخرج الجميع رابحاً، ومن الضروري تقديم ما يبعث على إعجاب الطرف الآخر الداخل في التفاوض معك أيضاً.
ختاماً، كل شيء في هذه الحياة يعتمد على التفاوض والمناقشة والتباحث، لهذا السبب، لا يمكن أن تجعل الفرص تفلت من يديك، لأنك لا تجيد كيف تتفاوض وتستفيد من العروض والشراكات، فالتفاوض أمر ممكن ويعود عليك بالكثير من الفوائد الإيجابية، فقط ابدأ المحاولة ومع الوقت تحقق ما تريد.
